营销的市场目的和原则

日期:2017-07-09 / 人气: / 来源:未知






营销的市场目的和原则


1、 电话营销的概念

        电话营销(Telemarketing)出现于20世纪80年代的美国,是随着消费者为主导的市场的形成,以及电话、传真等通信手段的普及,很多企业开始尝试这种新型的市场手法。就是通过使用电话,来实现有计划,有组织并且高效率的推广扩大顾客群,提高顾客满意度,维护顾客等市场行为和手法。
        作为新兴的营销模式,电话营销具有自己巨大特点和优势:成本低、见效快、直截了当、收益明确等。对于教育机构来说,电话营销是我们最基本的营销模式,也是渠道,地推,广告等营销模式的后续环节,所以打外呼对于我们咨询来说,也是基本功的存在。

2 、电话营销主要内容

        电话营销作为现在教育机构运用的主要营销方式,在实际操作中也拥有自己的基本行为。作为我们咨询来说,主要从事的的电话营销行为包括:外呼、回访、热线接听。其中外呼既是作为咨询的基本功,也是我们和客户开始沟通的初始阶段,也是客户对自身校区的初始认知,电话营销不是随机打出大量的电话,靠运气去推销产品,更不是反复拨打同一个号码,而是遵循销售法则:引起注意——发生兴趣——产生需要——约访上门——购买。外呼+回访的过程阐述了引起注意到约访上门的过程。同样,热线接听+回访则是产生需要到约访上门的过程

3、电话营销的目的

        电话营销既是通过使用电话,来实现有计划,有组织并且高效率的推广扩大顾客群,提高顾客满意度,维护顾客等市场行为和手法。那么对于电话销售人员来说,打电话不单单是量的重复,而是一个不断积累叠加的过程,也同样拥有自身的目的和流程。这就需要我们电话销售人员,必须清楚的知道电话营销的目的,才能够做到不断地积累叠加,有计划、有组织的跟客户进行沟通,以便于达到高效率推广扩大顾客群的作用。
 
(1)广告宣传
        电话营销的第一个目的就是广告宣传,我们在同客户进行沟通的过程当中,首先是校区的介绍,这无形中就对自己的校区和品牌起到了宣传的作用。
        对于各种宣传方式来说,都具有基数效应,而我们教育行业也不例外,这就要求我们需要保持较高的外呼量,质变来源于量的积累,而我们的有效客户也需要不断地补充加新。在电话营销中,电话的个数是第一位的。我这里给大家一个参考的数值:一天至60个电话左右。保持一个比较良好的沟通,尽量把通话时长维持到3分钟以上。
       宣传广告效应就是要对方知道你是谁,是干什么的,地址在哪里,电话是多少,特色是什么。因此我们咨询人员在外呼的时候时刻记住,一定要在电话中提到自己的学校名字和地址辅助发短信的方式加深客户的印象。这样即使客户现在没有什么想法,没有达成交易,但是他记住了你的名字和地址,就会在以后有需求的时候第一时间想到你。
 
范老师建议:第一遍的电话以筛选为主,可以在第一句或者第三句开门见山说出自己的校区以及目的,有意向的客户运用发短信的方式,短信内容包含校区姓名和地址。
 
(2)筛选分类
  市场是一个相对来说比较开放的环境,任何的客户都可能是你的潜在消费者,但是不是所有的消费者都是你的客户。客户的选择会根据师资、价格、距离、时间、观念等一系列因素发生变化,所以整个教育大环境下,必然会出现不同的学校,不同的课程。因此我们咨询人员在拨打外呼除了做好广告作用的前提下,第二个作用就是筛选出我们的目标客户。因此我们咨询人员在外呼的过程中,第一遍名单打过以后就需要筛选分类。
 
我们把客户大体分为四类:

A类客户:有意向有需求,这一类客户是有近期补课意向并对自身校区认可度较高近期内有希望邀约上门的。这样的客户建议咨询师做到每周回访并且记录,周五的时候进行回访邀约或者加深好感度,邀约上门的要选择在上门当天的约定时间之前做再次回访。
 
B类客户:有意向无需求,这一类客户存在补课意向,也跟咨询沟通比较好,但是由于其他因素还没有形成购买的需求。这样的客户也是我们需要长期跟单的客户,需要咨询最少每两周或者一周回访一次,并记录回访信息,考试之前和考试之后也需要进行回访,最大限度的转化为A类客户或者直接邀约上门。
 
C类客户:已经在补习,这一类客户已经在其他机构报课,或者家长以前已经报过类似课程。建议咨询针对此类客户,在每次考试后和放假前进行回访,并及时记录回访信息及在其他机构的补习方式和效果,以便于为下次回访做好准备。
 
D类客户:无意向无需求,这一类客户态度较为恶劣,也不存在报课意向或者信息错误,不是直系亲属电话的信息,为了避免时间的浪费,建议可以选择放弃或下拨再进行重新筛选。
 
        我们通过名单的筛选和分类,这样就可以有计划性的对客户进行管理,这样也保障了绩效的稳定性!不断地从A类客户中签单达成交易,再从B类和C类客户中不断补充A类客户,形成良性循环,从而保证了绩效的稳定性。由于客户存在很多的不确定性,也会受到很多因素的制约不断转化,所以要及时的回访和变动,不仅仅有利于我们话术的变化,咨询方式的转化,同时也可以更好的把握资源,管理资源,提高工作效率,不做无用功。当然也存在A类客户转成B类的可能性,咨询需要根据不同的客户来转变回访话术,时间,频率。
 

作者:mensa


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